Del "online reseach" al pedido en el concesionario; optimizando la inversión en marketing

Descripción: Este caso ha sido preparado por el profesor de ESIC Business & Marketing School Mariano Méndez-Suárez, y ha contado con la colaboración de la profesora Ximena Muñoz-Vivas; queremos agradecer los valiosos comentarios de la CEO & Founder de Conento Macarena Estevez. El caso se ha desarrollado como base para discusión en clase y no como ejemplo ilustrativo del manejo eficaz o ineficaz de una situación de negocio, ni como una fuente primaria de datos. Los datos utilizados en este caso se basan en datos reales, convenientemente modificados para mantener la confidencialidad y en fuentes de información pública como periódicos, o agencias de noticias u organismos oficiales. Los personajes y situaciones expresadas son ficticias. Anochecía en Madrid, María asomada a la ventana notaba el aire suave del verano, en la urbanización todavía quedaban balcones con banderas celebrando la victoria de España en la Eurocopa 2012. De repente, el teléfono móvil rompió ese silencio, eran las 20:30 y María no esperaba ninguna llamada –que raro, es Lucía, pensó–. —Hola María, disculpa que te llame a estas horas y te avise con tan poca antelación, pero sabes que mañana tengo la reunión con la marca de coches y Pedro me iba a acompañar, pero he pensado que mejor vengas tú conmigo –María se quedó parada, llevaba menos de un mes en la compañía y la máxima responsable le pedía que fuera con ella a la reunión con una de las marcas líder del automóvil–, María, ¿sigues ahí? —Sí, sí, perdona Lucía, claro –María reaccionó– dime lo que tengo que preparar para la reunión –respondió nerviosa y asustada–. —No te preocupes, hemos quedado con Antonio a las 9 en su oficina, y vas a ver que es muy majo, nos vemos a las 8 en la cafetería que hay justo debajo y te pongo al día, sé que lo vas a hacer muy bien –Lucía conocía el potencial de María y sabía el empeño que iba a poner–. —Gracias, a las 8 te veo, un beso, hasta mañana. —Un beso, hasta mañana. María se sentó en el sofá, no esperaba poder empezar tan pronto con un cliente tan importante –la gata se sentó en sus rodillas y empezó a ronronear–, buena señal, pensó.